今回のクライアントは「カー用品販売店」になり、
主要顧客はファミリー層。
土日はファミリー客が多く来店し、売上も良い。
一方、平日にはお父さんがお仕事のため、ファミリー層が来店してくれません。
ただ、店舗は平日も開いている・・・。平日の集客に困っているという
プロモーションの課題を解決した事例になります。
ずばり、
【反響1800件！シニア向けニッチメディアを活用し、
集客に困る平日に定期来店してもらう顧客の獲得事例】です。
今回の広告は当然ながら、
自家用車を持っていそうな人にリーチしないと意味がありません。
可能ならば、一度きりの来店ではなく、
平日に定期的に来店を見込める顧客を狙っていきます。
「平日に来店することができ、自家用車を持っていそうな方」という
非常にクライアントにとって都合がいいがターゲットになり、
この条件に当てはまる人なんているのかと悩んでいると・・・
平日に来られるとなると、学生、主婦、シニアになってきます。
学生の場合、自動車離れが急速に進んでいます。また、平日に来店する
時間的余裕はあるが自家用車を持っていない可能性が高いです。
主婦の場合、ファミリー層になるため、対象外。
残るは、シニア。
シニアの場合、自動車保有者層がかなりいると想定できます。
ただ、シニアにもアクティブシニア、ノンアクティブシニア、
パッシブシニアと分かれるため、今回は、アクティブシニアに狙いをつけました。
お金に余裕があることと、車を利用する頻度も高いと想定できるためです。
では、どのように広告で展開したのでしょうか？
アンケートを活用して、お客様の声をもとに
クリエイティブを改善することで、反響が格段にアップ！
アクティブシニア向けニッチメディアを活用した
チラシ広告を実施しました。
具体的には、2回がテストで東京、
最後の1回が本番で全国に展開しています。
最初のチラシ広告では、見込み顧客リストの獲得と顧客の声の収集に重きをおき、
「アンケート回答者から抽選で40名に商品券プレゼント」というオファーをつけて、
実施。約800件のアンケートを回収できました。
２回目のクリエイティブでは、表紙で「ドライブの悩みを解決する」特集として、
１回めのアンケート結果を紹介
更には、ダイレクトマーケティングでは王道の、
手書きのものをそのまま掲載することにより
反響を高める工夫をしています。
自分たちと同じように旅行をする“仲間”が
同じようなお悩みを持っているんだ…、と、読者の興味を引かせました。
更に「アンケートプレゼント実施中」「中面に100円割引券プレゼント」という
オファーを大きく掲載し、アクションを起こす後押しをしています。
中面では、
「平日、お得に安心点検」というキャッチコピーを掲載。
商品の購入有無とは関係なく「まずは無料で点検します」と
アピールし、更に点検項目を細かく紹介。
「車の点検ってどんなことをするんだろう？」
「高額なお金がかかってしまうのは…」
という不安を払拭し、来店しやすいよう呼びかけます。
点検に合わせて交換が必要になる商品も何点か紹介するだけでなく、
同時にクーポンも掲載することで、来店を促進。
更に、１回めの読者アンケートから分かった読者の悩みを元に、便利グッズを紹介。
表紙で「こんな悩み、私もあるなぁ…」と共感させ
２ページ目で商品を紹介することで、
しっかりと読者の悩みに対して応える姿勢もアピールしています。
最後に同社の歴史を紹介するコンテンツを設け、
長年続いている企業であることを紹介し、シニアの方の安心感を誘い、
一番最後に再びアンケートハガキを掲載。
切り取ってそのまま出せる手軽さと、
抽選で商品券プレゼントのオファー効果もあり、
1回目と比べて更に反響が伸びたのです。
結果として、2回目は1,000件
３回目のチラシ同封では「メンテナンス会員」の募集を実施。
前回同様、表紙には読者アンケートの手書きのメッセージ＋顔写真を掲載。
顔写真で親近感を抱かせるとともに、
読者アンケートを活用して
悩みに対して共感させるという内容にしています。
男性ユーザー２名からの
「定期メンテナンスを“している”ので、割引きがあると嬉しい」という声や
女性ユーザーの旅行中の体験談で
「旅行中に突然の豪雨。ワイパーが切れてしまったが、
近くに●●店があってすぐ対応してくれた」という声を掲載しました。
同じ旅行を楽しむ読者からの生の声に
「みんな定期メンテナンスをやっているんだ」という思いや、
企業・店舗への安心感が高めたところで、
大きく【期間限定！入会金だけでメンテナンス代は全部無料】という
目立つキャッチコピーを掲載
「普通、メンテナンスって費用かかるんじゃないの？」という疑問について
中ページ見開きで説明することにより、懸念点を払拭させました。
また、イラストや写真を交えて、具体的に無料になる項目を紹介、
どのように手続きを取ったら良いのか？を詳しく紹介しました。
更に最終ページでは、
２回めの読者アンケートで募集した
「旅行中のお悩み解決商品と便利グッズ」の
販売コーナーを期間限定で店舗に設けることを紹介。
ここでも、読者の手書きコメントと顔写真を１０点も掲載。
読者の「行ってみようか」という気持ちをさらに後押し！
結果、メンテナンス会員の増加と来店促進に成功しました。
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シニア向け広告（ニッチメディア）成功事例：
・広告主 ：カー用品販売店
・案件 ：全国に点在する店舗への集客（平日かつ定期的な来店）
・活用メディア：アクティブシニア向けニッチメディア
※半年間（３号分）で一度もアクションがない方はリストから
一度削除し、新規会員の獲得方法として、CS・BS放送や新聞に
定期的に広告出稿し1回あたり数万人の新規会員リストを
獲得することで定期的なメンテナンスを実行している媒体になります。
・部数 ：154万部
・広告内容 ：読者アンケートを活用した紙面づくりと
複数のオファーによる来店促進
・レスポンス ：１回目のアンケート回収800件、
２回目のアンケート回収1,000件、
さらに課題としていた平日来店客の増加と定期的な来店につながる
メンテナンス会員の獲得につながりました！
アンケート回収合計1,800件以上、
平日に来店することができる
シニアのメンテナンス会員獲得数千件
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